大单客户不一定贡献高，怎样按净成交、回款与服务记录安排优惠资源
一家批发企业把最多折扣、专车配送和最长账期都给了年采购额最大的A客户。销售说他一年拿货120万元，不能得罪；财务却发现回款慢、频繁退换，仓库为了他多次拆零和急送。另一位年采购额60万元的B客户按计划补…
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10篇客户只在大促时进货，怎样逐步形成常态采购而不长期降价
一家调味品批发商做月末满减，某餐饮门店平时每月买十箱，活动当月一下买了三十箱。运营把它当作三倍增长，申请下一轮更大折扣；接下来的两个月，这家门店没有补货。把三个月合起来看，客户仍只消耗三十箱，企业只是…
阅读指南 →小门店愿意频繁补货但达不到大客户量，怎样设计可持续的交易条件
街边便利店每周向批发商补一次货，每次只有150元，老板不想一次进太多，因为店里货架小、现金紧。批发商现行政策规定单笔满500元才有经销价和免运，于是销售要么要求小店“攒大单”，让门店缺货；要么私下改价…
阅读指南 →客户愿意现款但要求更好价格，怎样对比让利与赊销占款后确定政策
一家批发商给餐饮客户报一批货，原报价一万元，约定月结。客户提出：“我今天付清，能不能便宜两个点？”销售听到现款就答应，似乎能少催一次款，却没算清原账期究竟占用了多少钱，也没查这批商品的真实毛利。两点折…
阅读指南 →经销商采购规模变大，怎样用真实采购结构协商下一阶段供货价
经销商拿着一张报表来谈判：上季度向公司采购10万元，这季度订单金额15万元，要求所有商品都升到更低的供货价。销售若只看总金额，很容易觉得“客户长大了，理应让利”。但其中2万元后来退了货；新增采购主要是…
阅读指南 →客户提出长期合作价，怎样用试单核验承诺量与实际利润
新客户说一年可以采购三四十万元，希望现在就按大客户长期价供货。销售担心不立刻让价就丢掉客户；老板担心一旦把客户等级和所有商品价格调低，客户最后只拿几件特价品，却长期占着低价。双方争的不是“信不信客户”…
阅读指南 →不同服务要求的客户怎样分别报价，避免统一低价覆盖所有成本
两家门店买同样的十箱饮料，一家愿意按固定线路、整箱、单地址收货，另一家要拆零、分三处送、当天补到货架。销售给出同一个低价，看似公平，实际是把第二家的专属服务成本藏进商品价格：仓库多拣几次，车辆多跑几段…
阅读指南 →客户谈价只看单品价格，怎样用整单组合和交付条件说明总采购价值
餐饮采购负责人拿出同行报价：“这款饮料每箱比你们便宜一元。”销售若马上把所有商品都降价，可能牺牲整单利润；若只回答“我们服务好”，又拿不出客户能核对的证据。客户真正要控制的是每周完整采购的金额、到货稳…
阅读指南 →重点客户需要专属货盘和售后，怎样衡量专属经营是否值得持续
一个连锁客户占公司年销售额不少，要求只给它门店看的货盘、单独的采购价、专项备货和专人售后。销售把它当作“战略客户”，每提出一项新需求就安排团队去做；一年后订单确实不少，采购却积了几批专用商品，仓库频繁…
阅读指南 →准备取消长期低价政策时，怎样衔接已确认报价、未发订单与新成交
一家批发企业决定结束沿用两年的低价政策。销售说“下周一全部恢复正常价”，财务却发现上周发给客户的报价仍在有效期内，仓库还有几笔已接单但尚未发货的订单；客户手机商城的购物车里也保留着旧商品。若只在后台改…
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